烟台组装挖掘机-履带式挖掘机生产厂家

客户对履带式挖掘机的需求分析

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履带式挖掘机客户在采购机器时会从以下方面综合考虑,然后才决定购买自己觉得合适的挖掘机品牌和型号:

1、品牌——客户对履带式挖掘机的选择把品牌放在比较重要的位置,根据市场调查,客户的挖掘机品牌有

国际品牌

国产品牌

• 卡特、小松、日立、神钢、住友、大宇、现代、凯斯、利勃海尔、阿特拉斯、沃尔沃石川岛、久保田、洋马

柳工、詹阳、玉柴、徐挖、临工、三河智能、合肥卓尔、南特

2、价格——客户对机器的价格也同样敏感,特别是一些个体购买者;也有一些举行招标会议的大公司对价格也非常看重,利用投标企业竞标相互压价,有时甚至出现投完标后没有一家中标。目前国内的挖掘机市场价格大致是:国际品牌价格更高,接近产品的知名企业,如履带式产品,其价格低于品牌10万元左右(中型、小型挖掘机),大型挖掘机的价格相差更大;韩国品牌挖掘机和国内其它品牌履带式挖掘机,其价格有的相差20多万。挖掘机性价比更高。

3、服务——比完了品牌和价格,客户最关心的是服务。不管怎么的产品,总会出现问题,出现问题并不可怕,可怕的是不能及时解决问题。服务已成为企业间竞争的有效法宝,现在流行一种说法:“企业拼品牌,二流企业拼服务,三流企业拼价格”。履带式挖掘机公司的服务也在不断提升,从“保姆式服务”提升至“贴心服务”,“保姆式服务”只能象保姆对雇主一样服务,雇主要求什么我就做好什么;“贴心服务”则是象亲人对待亲人一样,主动为客户着想,满足客户现实的和潜在的需求。

4、质量——质量是一个企业生存的根本,也是品牌建设的最重要的环节。质量不但包括产品的内在质量,同时也包括产品的外观质量;不但包括产品的性能,也包括产品的故障率。客户非常重视产品质量,特别是开机故障和早期故障,对客户的心理冲击很大,直接影响客户对该品牌的信任度和信心。履带式挖掘机以世界知名品牌卡特、小松为标杆,通过多年努力,接近和达到标杆产品的质量。

5、付款方式——目前有两种付款方式:全款、首付加分期付款。以全款方式支付的客户比较少,在国内挖掘机行业不到5%;绝大部分客户采取的是首付加分期付款,也就是通常说的按揭。首付多少和分期付款的期限对客户,特别是资金不充足的客户影响较大,但这种客户也存在很大的资金汇款风险,营销人员必须很好把握。

6、运行成本——对客户有一定影响,对挖掘机来说,运行成本主要包括:燃油消耗和日常维护成本(润滑脂和发动机机油),履带式挖掘机以低油耗享誉整个行业。

7、维修成本——对客户有一定影响,维修成本包括:易损件更换周期和备品备件价格。易损件更换周期越长,维修成本越低,履带式挖掘机的易损件更换周期与卡特、小松一致,但购买同样的进口纯正备品备件却要低20%左右。

8、施工效率——对客户有影响,但各品牌的挖掘机施工效率基本相同,相差甚微。

9、便利性——对客户有影响,但各品牌基本相同,相差甚微。

10、性能——对客户有影响,但各品牌基本相同,相差甚微。

11、配件供应——对客户影响较大,配件的品种,配件的供应速度,有时会改变客户对一个品牌的看法,当缺配件或其它原因没有及时供应,在面对客户时一定要给客户一个合理的、客户能够接受的解释。在全球有几十家配件供应站,品种、规格齐全,供应及时,这也是前面提到的“贴心服务”的一个体现。

12、操作舒适性——主要对操作手(司机)有影响,通过操作手影响客户。操作舒适性也是品牌建设的一个方面,的品牌在这方面做得相当出色!履带式挖掘机达到了品牌的水平,体现在:宽大舒适的增压型驾驶室、5自由度调节的进口原装减震座椅、冷暖两用空调、按人体工程设计的操作手柄,按人机工程布置的各种操作按钮以及达到欧洲标准规定的操作力,充分展现了舒适的操作性能。

13、履带式挖掘机易维护性——对客户影响较小,对初始客户基本没有影响,但是品牌建设的一个方面, 的品牌非常注重易维护性,国外甚至有专门研究的机构和人员,